초기 개업시 어떻게 직원과 함께 해야할지, 고객은 어떻게 응대해야 하는지 고민이 많으실 겁니다. 이에 대한 질문에 대해 저의 의견을 말씀드려보겠습니다.

Q, 개업초기 관리능력을 키우려면 어떻게 해야 하는지? 저는 3개월 차인 청년 세무사입니다. 앞으로 어떻게 영업을 하고 사무실을 운영해 나가야 할지 고민이 많습니다. 가장 큰 고민은 ‘선택과 집중’입니다. 어느 분야를 선택해서 어떻게 집중을 해야 할지 갈피를 잡기 힘듭니다. 특정분야 전문가가 되려면 공부도 많이 해야 되고 시간이 많이 걸릴 것 같습니다.

=선택과 집중은 어려운 과제입니다. 시간이 오래 걸리는 이유는 업무량이 많아서 일수도 있고, 그 분야에 대한 경험이 부족하기 때문일 수도 있습니다. 단순한 기장업무량이 많아서라면 유능한 직원을 채용하여 처리하고, 기장업무가 아닌 업무에 시간이 많이 걸린다면 경험부족일 수 있으므로 그 업무에 대해 완벽히 공부하여 요점을 정리하고 비법 노트를 만들어 놓으면 좋습니다. 세무업무는 업종별로 같은 방식으로 처리하기에 그 업무와 유사한 업무 수임시 아주 수월하게 처리할 수 있게 될 것입니다.

따라서, 개업 초기에는 힘들어도 혼자서 모든 일을 처리하여 경험을 축적하는 것이 바람직하다고 생각합니다. 또한 선택과 집중에 대해서는 기장을 위주로 선택을 하여 집중하고, 용역도 소개 받을 수 있다면 그 업무도 처리하실 것을 추천드립니다.

유능한 관리자가 되기 위해서는 초기에 모든 업무를 취급해서 그 업무를 꿰뚫고 있어야 한다고 생각합니다.

Q, 사업초기에 지인과 지인 외 사업자(잠정고객)에게 다가서는 방법이 달라야 하나요?

=네 달랐습니다. 지인에게는 찾아가거나, 전화하여 개업했음을 알리고 도와달라고 부탁을 했고, 고객도 소개해 달라고 부탁을 하여 소개를 받았습니다. 제 경험상 지인들은 찾아가서 얼굴을 보는 영업이 좋을 것으로 생각합니다.

지인이 아닌 사업자에게는 절세전략이 담긴 우편 홍보 영업을 하였고, 방문 요청시 그 업종에 대한 상세한 절세전략을 수립한 리포트를 들고 방문하여 수임이 극대화 되도록 노력하였습니다. 이 경우 사업자의 업종에 대한 이해가 부족할 경우 수임이 곤란하므로 사전에 많은 공부를 하여야 할 것입니다.

Q, 국세청 출신이어서 다를 것 같은데 개업한 지 얼마 안 된 사무실이라는 약간의 선입견이 있는 잠정고객들을 어떻게 돌파하였는지 궁금합니다.

=국세청 출신이라면 더 많은 경험이 있을 것으로 기대하고 같은 비용을 지출한다면 국세청 출신을 선호할 고객도 분명 있을 것입니다. 그러나 다양한 고객도 존재한다는 점을 염두에 두어야 합니다. 고객의 입장에서 생각해보면, 고객은 본인의 신용정보와 사업정보를 세무사에게 보여줘야 하고 자신의 모든 사업내용을 상담해야 합니다. 그 고객은 제일 유능한 세무사에게 세무업무를 맡기고 상담을 받고 싶어 할 것입니다.

따라서 신뢰성과 업무능력을 보여줘야 합니다. 이는 고객과의 대화에서 고객이 느낄 수 있도록 해야 할 것입니다. 처음 보는 모르는 세무사에게 믿고 자신의 모든 사업정보를 맡기는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 저는 잠재고객 100여건을 겨냥해 수임유치를 시도한 결과 3~5건 정도 성공하였습니다. 이를 통하여 홍보전략, 영업전략, 절세전략을 수정하고 또 수정하여 성공률을 높였고, 22년 전 우편으로 수임한 고객을 지금까지도 관리하고 있습니다.

초기 잠재고객 영업은 매우 힘든 과정입니다. 힘들겠지만 나름대로 전략을 수립하여 100건까지 고객을 늘린 후 고객으로부터 고객을 소개받는 방식으로 변경하여 사업을 확장해 나가실 것을 추천 드립니다.

Q, 세무업무의 경우 다른 전문직 영역에 비하여 손해배상의 이슈가 크다고 생각합니다. 이에 대한 현명한 대처 방법이 궁금합니다.

=손해배상의 유형에는 부가가치세, 법인세, 소득세, 양도세 등 재산제세로부터 발생할 것입니다. 간단한 실수의 경우에는 가산세만 부담하면 되는 경우가 많기에 소액의 경우에는 손실처리하고 있습니다. 거액의 손해배상 이슈는 대부분 의사결정전 사전 상담에서 비롯됩니다. 양도전 양도소득세 비과세 관련, 포괄양도양수 관련 부가가치세 관련, 비상장 주식 양도관련 고저가 증여의제 등 입니다.

따라서, 의사결정과 관련된 상담의 경우에는 전화상담은 하면 안 되고 반드시 미팅을 한 후 서면으로 결정해야 한다고 생각합니다. 고객은 세무사의 개인의견을 듣고도 즉시 의사결정을 할 수 있기 때문에 의사결정과 관련된 상담은 시간이 걸리더라도 확실하게 사실관계를 파악하여 업무를 처리해야 할 것입니다.

실수는 생각지도 못한 곳에서 발생하므로 필요하다면 조세관련 연구 모임에 가입하여 문의하는 등 돌다리도 두드리며 간다는 심정으로 체크하고 또 체크하여야 합니다.

Q, 최근 중소형 세무사사무실은 살아남기 힘들고, 대형화된 세무법인 등만이 살아남을 수 있다는 이야기가 자주 들립니다. 이에 대해 어떻게 생각하시는지 고견을 듣고 싶습니다.

=세무사 자격 취득을 위하여 열심히 공부하여 세무사합격을 하였는데, 막상 세무사사무실 운영하려니 힘들다는 이야기가 많이 들려옵니다. 이런 이야기는 지금도 있지만 20년 전에도 있었습니다. 늘 있어 왔던 이야기입니다. 제 생각에는 기본적인 세무사사무실 형태인 약 200여명의 고객을 관리하는 세무사를 목표로 한다면, 영업력이 뛰어난 세무사는 살아남고 그렇지 않은 세무사는 힘들 것이라는 표현이 맞을 것 같다는 생각입니다.

약 1000만명 가량의 사업자 중 세무기장고객은 300만명으로 추정됩니다. 약 200만명 정도가 복식부기의무자나 법인사업자로 추정되고 간편신고가 약 100만명으로 추정됩니다. 대부분의 세무사들은 위 300만명을 대상으로 사업을 하며, 복식부기 의무자분들은 의무적으로 세무사에게 세무조정을 받아야 하는 주요 고객입니다. 따라서 세무시장은 여전히 유효하며 건재하게 있다고 봅니다.

기존 세무시장(300만명)은 수년에서 수십년간 저렴한 가격으로 세무사에게 세무신고와 기장대리를 맡겨왔던 고객이 저가로 유인한다고 쉽게 이탈되기 어려운 구조입니다.

그러나 현재 저가의 세무플랫폼등이 출현하면서 700만명을 노리고 있고, 기존 300만명의 세무시장을 위협하는 상황이 연출되고 있는 상황이라고 봅니다. 이를 타개하기 위해서는 자체 세무신고 플랫폼을 구축해야 하며, 공격적으로 나머지 700만 시장을 ‘직접’ 공략할 준비를 해야 한다고 생각하고 준비 중에 있습니다.

신규진입하시는 세무사님들 입장에서는 이런 상황들이 연출되면서 혼동을 겪을 수 있으나, 아직 기장시장은 여전이 유효한 시장이므로 나의 고객 200명만 확보하자는 마음으로 노력 하시면 성공반열의 초석을 다질 수 있다고 생각합니다.

Q, 다양한 세무환급 플랫폼 등으로 인하여 소비자들은 세무서비스를 비대면 형식의 저렴한 비용 대비 다양한 서비스를 제공받고 있습니다. 이에 반하여 기존 세무대리인은 대부분 대면형식의 질 높은 서비스를 제공하려는 동시에 위와 같은 가격 경쟁으로 인하여 상대적으로 낮은 비용을 바탕으로 한 서비스를 제공해야 하는 입장입니다. 현재 이러한 추세에 맞춰 기존 세무대리인 들이 고객을 효율적으로 관리할 수 있는 전략에는 어떠한 방법이 있을지 궁금합니다.

=앞서 말씀드린 바와 같이 현재 세무환급 플랫폼들의 시장은 복식부기 대상자가 아닌 간편장부나 추계신고 대상자를 대상으로 합니다. 따라서 복식부기 대상자 등을 상대로 하는 전략을 짜서 대응하면 좋을 것 같다고 생각합니다.

복식부기의무자인 매출액 10억원 대표의 입장에서 생각해보면 매출액이 10억원이나 되는 회사의 세무업무를 저가의 세무 플랫폼에 맡길 수는 없을 것입니다.

따라서 세무대리인은 고객의 다양한 실무에 대한 절세전략, 절세컨설팅, 경영컨설팅 등의 상담을 통하여 고객의 평생 동반자가 되도록 노력해야 할 것입니다.