힘들게 세무사 자격을 취득했는데 개업 후 고객이 늘지 않아 고민이 있는 분들이 많이 계십니다. 어떻게 고객을 늘려야 하는지에 대한 문의에 대한 저의 의견을 말씀드려보겠습니다.

◆ 먼저 개업한 동료 세무사들과 이야기를 해보면 건설 등 특정 업종은 너무 힘들고 신경 쓸 게 많아서 안 하는 게 낫다는 말을 들었습니다. 그래서 몇 명 소개 받은 것도 거절하고 있는데, 고객이 빨리 늘지 않는 상황에서 이런 업종도 공부하고 시작을 하는 것이 맞을까요?

=말씀하신 바와 같이 특정 업종은 신경 쓸 일이 많고, 시간과 노력이 많이 투입될 수 있습니다. 그러나 그런 특정 업종에 대한 세무 업무를 경험하지 않는다면 앞으로는 그 업종에 대한 세무 처리를 아예 못하게 될 수도 있습니다. 저는 이것은 세무사로서 위험한 일이라고 생각합니다. 힘들고 신경 쓸 게 많다면 내가 그 업종에 대한 이해가 부족한 탓이라고 생각합니다. 그 업종에 대한 이해가 되었고 반복적으로 처리하다 보면 힘들고 신경 쓸 게 많지 않아집니다.

개업 초기단계에서는 잘 모르는 업종에 대해서도 열심히 공부하고, 성실함과 자신감, 그리고 발로 뛰는 활동력으로 고객을 만나고 고객의 니즈를 만족시켜 나가야 합니다. 남들이 어려워하는 그 고객을 만족시키고 그 고객으로부터 다른 고객을 소개받을 수 있도록 끊임없이 노력해 나간다면 그 분야의 전문가가 될 수 있을 겁니다.

◆ 개업세무사로서 사무실 관리, 공부, 영업 등 해야 할 일이 많은데 어떤 것에 중점을 두고 시간 관리를 해 가는 것이 좋을지요? 기장시장이 다들 어렵다고 하는데, 아직도 유효한 시장이라고 생각하시는지요?

=저는 기장 위주의 세무사사무실 운영을 추천드립니다. 저는 기장 중심주의자입니다. 중소사업자들과 매월 접촉하여 장부기장 대행, 세금신고대행, 노무신고대행 업무를 처리하고 매월 보수를 받는 직업이 세무사입니다. 이분들을 잘 자문하여 성공하게 해드리면 자연스럽게 세무사도 발전할 수 있게 되는 것입니다. 이분들이 성공하여 부동산을 팔게 되면 양도세, 상속세, 증여세 업무가 자연스럽게 따라오게 되는 것입니다.

따라서 개업 초기에는 기장 영업을 위주로 하고, 기장고객 수임 후 그 기장고객의 업종에 대한 공부를 하고, 사무실 관리를 해야 한다고 생각합니다.

기장시장이 다들 어렵다고 합니다. 제가 2003년 개업 할때에도 기장시장이 어렵다고 했고 22년 동안 매년 기장시장이 어렵다고들 말합니다. 저는 기장시장이 어렵다고 생각하지 않습니다.

기장을 맡기는 타겟을 잘 못 잡을 경우 어려울 수 있습니다. 국내 1000만 사업자 중 기장을 하는 사업자는 약 300만명 수준이라고 추정합니다. 나머지 700만명은 현재 기준으로는 기장 대상자가 아닙니다. 기장 대상자가 아닌 고객에 대해 기장을 해야 한다고 영업을 해봐야 잘되지 않을 겁니다.

세무 대리를 맡기지 않는 분들에 대해서는 아주 저렴한 가격이지만 질 좋은 서비스를 제공해서 세무 기장시장으로 흡수해야 합니다. 저가의 회계프로그램회사에서 이분들을 관리하도록 방치하면 안될 것으로 보고 이 분야의 시스템 개발에 매진하고 있습니다.

즉 중저가시장과 초저가시장을 구분하여 영업전략을 구상하고 도전해 나가야 한다고 생각합니다.

◆ 고객을 늘리기 위한 기회를 얻는 통로들에 대해 알고 싶습니다. 홍보를 어떤식으로 해야 하는지가 감이 오질 않습니다. 조언을 부탁드립니다.

=초기에 고객을 늘리기 위한 통로에 대해서는 2편 3편을 참고하여 주십시오. 고객의 방문 경로와 영업전략 등에 대해 제 경험을 담았습니다. 1000만명의 사업자중 300만명의 사업자는 기존에 먼저 개업한 세무사님들이 관리하고 있으므로 그 고객에 대해 영업을 하는 것은 매우 어렵고 다툼으로 이어질 수 있기에 저는 지인들부터 수임하는 노력을 하고 있으며, 동시에 신규개업 사업자들에게 안내문을 보내는 방법으로 홍보를 하였습니다.

초기에는 발로 뛰어야 합니다. 사무실 개업 간판을 달았다고 지나가던 사람이 스스로 찾아오는 일은 없다고 생각해야 합니다. 제 경험상 22년 동안 간판보고 찾아온 고객은 몇 명 되지 않습니다.

◆ 무례한 고객을 어떻게 응대하는지 궁금합니다. 예를 들어 반말, 억지 주장, 무리한 요구 등에 대해 똑같이 대응하시는지 아니면 그럼에도 불구하고 예의를 갖추어 존중하시는지요?

=저는 제가 세무사라는 직업에 대해 고객으로부터 존중을 받을 생각을 하지 않습니다. 고객은 저에게 돈을 주는 사람입니다. 그런 분에 대해서는 예의를 갖추어 존중해드려야 한다고 생각합니다.

개업 초기에 다양한 업종의 고객과 만나다 보면 나와 잘 맞지 않는 분들을 만나게 될 수 있습니다. 그 분들이 왜 그런 행동을 하는지 이해하는데 집중을 해야 합니다.

억지주장, 무리한 요구에 대해서는 장단점을 설명해 드리고 이해를 하도록 해야 합니다. 억지 주장, 무리한 요구에 대한 모든 책임은 고객에게 있음을 알려드리고 문서로 남길 필요가 있습니다.

오랜시간 고객의 문제점에 대해 상담을 하고 나중에 세무조사 등을 받다 보면 반말은 자연스럽게 사라지게 될 것입니다. 고객은 나에게 매월 돈을 주시는 분이므로 고객을 이해하고 고객을 만족시키는데 더 집중해야 한다고 생각합니다.

그럼에도 불구하고 도저히 함께할 수 없다면 해임을 요구하고 해임을 해야 합니다. 1명의 힘든 고객을 상대하는 것은 10명의 선량한 상위 고객을 상대하는 것보다 힘들 수 있습니다. 선량한 상위고객을 위해서 1명의 불량고객은 해임하는 것도 고려해 봐야 할 것입니다.

◆ 병의원, 부동산시행사 등 특정 업종을 전문으로 세무기장 영업을 진행하는 것은 어떠한지요? 고객사 확보 및 사무실 운영 관점에서 설명해 주시면 감사하겠습니다.

=병의원, 부동산시행사 등 특정 업종을 전문으로 세무기장 영업을 진행하는 것은 매우 바람직한 일이라고 생각합니다. 다면 이 그 분야에 대한 전문 세무사들이 이미 자리를 잡고 있습니다. 따라서 병의원, 부동산 시행사 등에 대해 영업을 하려면 기존의 전문 세무사보다 더 전문적인 지식이 있어야 합니다. 이 두 분야는 매우 전문적이고 소개 위주로 세무사를 선택하는 성향이어서 개업 초기에는 영업이 매우 어려울 수 있다고 봅니다.

이러한 특정 업종을 관리하려면 숙련된 직원이 반드시 필요하고, 병의원 등의 업종은 출장 방문으로만 상담할 수 있는 점도 고려하여 출장시 어떤 리포트를 작성하여 전달하고 설명할지에 대한 전략을 수립해야 할 것입니다.

◆ 이제 막 개업한 회계사입니다. 현재 지인이 맡긴 기장 말고는 업무가 전혀 없는 상황에서 매일 사무실에 출근해서 고민만 하고 있는 상황인데 개업 초기 시간이 넘쳐나는 상황에서 시간을 어떻게 활용하는 것이 조금 더 자리를 빨리 잡는데 도움이 될지 문의드립니다.

=먼저 7차례에 걸쳐 제가 말씀드린 내용에 대해 깊게 이해하시고 숙지하시길 추천해 드립니다. 고객은 절대로 자기 발로 찾아오지 않습니다. 저도 같은 경험을 하였는데, 저는 9시 사무실에 출근하면 특별한 일이 없으면 10시에 외부로 출장가고 5시에 복귀하였습니다. 공부는 해가 지고 난 후에 해도 됩니다.

저는 전문 서적을 읽기보다는 베스트셀러 소설책을 많이 읽었고 300개 이상의 실패와 성공의 경험, 영업전략 강의를 출퇴근 시간에 차에서 CD로 들었습니다. 이를 통하여 공부만 하던 내가 영업을 잘하고 말도 잘하는 사람으로 변화되는데 도움이 되었습니다.

신규사업자 명단을 확보하여 최선을 다하여 절세방안을 마련하여 안내문을 보냈고, 전화가 오면 달려가서 상담하고 수임하는 노력을 수년간 하였던 것입니다.

사무실 책상에서 하루 빨리 일어나서 밖으로 나가서 누구를 만나던 만나고 돌아다니기를 추천드립니다.