세무사업계의 신년 화두는 배려와 존중, 그리고 공감이다. 쌍팔년도 ‘꼰대 리더십’은 더 이상안 통하는 시대가 됐다. 세무사사무실의 운영 방향도 과거 권위주의에서 어떻게 하면 고객에 감동을 더 많이 줄 수 있을까로 패러다임이 확 바뀌었다.

얼마 전까지만 해도 선배 멘토는 후배 멘티의 손을 내밀면 끌어주는 방식이었지만 이것 역시 진화되어 이제는 멘토가 멘티의 손을 잡고 앞에서 끌 고가는 사람이 아니라, 멘티가 먼저 손을 내밀면 그와 보조를 맞추며 동반성장으로 나아가고 있다.

세무사 경력 20년의 황성훈 세무사(세무법인 한맥 대표)는 직원 40여명을 거느리고 중소기업 및 소상공인 3000여명의 기장을 맡고 있다. 이른바 성공한 세무사 반열에 올라와 있다.

그가 지난해 12월부터 ‘네이버 카페’에 팀(TEAM) 자료실을 개설, 신규 개업 세무사사무실 운영은 어떻게 해야 성공할 수 있나 등 청년 세무사들의 자립을 돕는 멘토링 역할을 톡톡히 해내고 있어 화제다. 세정일보는 네이버 카페에서 멘토와 멘티가 주고받는 대화를 중심으로 매주 1회씩 연재한다. [편집자 주]

◆ 신규 세무사가 쉽게 안착할 수 있는 영업전략은?

고정고객을 조기에 확보하고 사업을 영위하기 위해서는 우선 고객이 세무회계사무소를 찾는 이유, 방문 경로, 선호도, 선택요인 등에 대해서 알아볼 필요가 있습니다.

▷고객이 세무회계사무소를 찾는 이유

고객이 세무회계사무소를 찾는 가장 큰 이유는 부가가치세 신고가 가장 많고, 소득세 신고, 양도소득세 신고, 법인세 신고를 의뢰하기 위함일 것입니다.

매년 개정되는 세법, 복잡한 세법 등으로 인하여 사업자등록을 마친 사업자라면 어쩔 수 없이 해야 하는 부가가치세 신고, 소득세 신고, 법인세 신고, 4대보험 관리업무를 본인이 직접 하기는 매우 어려울 것입니다.

▷세무회계사무소의 방문 경로 및 영업전략

1) 간판보고 오는 경우는 거의 없다.

제 기억으로는 2003년 12월 신규 개업 이후 2024년 12월 현재까지 약 21년간 고객이 제 사무실 간판을 보고 직접 방문하여 기장으로 연결된 경우는 1건으로 기억하고 있습니다.

2) 블로그 영업도 쉽지만은 않다.

또한, 블로그나 홈페이지를 통한 방문도 거의 없었던 것으로 기억합니다. 물론 블로그 영업을 잘하여 수임을 많이 하시는 분들도 계시겠지만 저의 경우는 거의 없었습니다.

3) 광고전단지

신규사업자 명단을 확보하여 전단지를 발송하여 전화를 받아 방문하여 수임에 성공할 확율은 저의 경우 2~3%였습니다. 매월 100건 정도 보내면 2건~3건 정도 수임을 했던 것으로 기억하며 초기에 확보한 100명 중 50명은 광고전단지 영업으로 확보했던 것으로 기억합니다.

전단지 1장도 혼신의 노력을 기울여 만들고 다른 사람이 만든 전단지 내용도 파악하여 최고의 내용이 들어가도록 하였습니다.

그러나 현재 광고전단지의 영업효과는 1%가 채 안되는 수준으로 알려져 있고 현재로선 매우 힘든 전략일 수 있지만 어쩔 수 없는 선택지가 아닐까 생각합니다.

다만, 이렇게 확보된 고객은 학연, 지연 등으로 맺어지지 않은 특성상 제대로 관리 못하면 다시 빠져나갈 확률이 매우 높습니다.

4) 지인그룹

저의 경우 신규개업시 100건이 될 때까지 수임 고객의 50% 정도는 학교 선후배, 친구, 초중고교, 대학의 동문, 친지의 소개나 추천, 기존고객의 소개였고, 약 50% 정도는 초기 광고전단지의 영업효과로 인한 것으로 기억합니다.

지인 그룹에 뿌린 전단지 및 명함은 6~7개월 정도 지난 후에 효과가 나타나므로 시간을 두고 끈질기며 지속적인 홍보가 필요하다고 생각합니다.

5) 사무소 반경 10분거리 집중공략 사례

저의 경험은 아니지만, 지연, 혈연, 학연의 도움 없이 개업과 동시에 사무실 반경 500M를 매일 같이 돌아다녀 성공한 사례도 있습니다.

세무회계사무실과 거래처가 10분 거리 안에 있어 밀착 서비스가 가능하다는 슬로건으로 2년 만에 100여건을 수임한 것입니다.

‘열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다’는 생각으로 접근하고 철저한 사후관리와 눈에 띄는 성실성을 기반으로 자신을 알리는 전단지 하나에도 날 밤을 새며 정성을 기울였고, 방문 뒤에는 반드시 최신의 세무회계정보를 보내주는 등 혼신의 노력을 다한 사례입니다.

6) 특정 전문업종 타깃 전략 성공사례

의약분업 논쟁이 한창이던 시기 약국의 세무관리 문제만을 집중적으로 다뤄 다수의 송파지역 약국들을 자신의 거래처로 뚫어 성공한 사례도 있습니다.

7) 모임을 통한 특정 업종 성공사례

집단 상가의 조기축구회에 들어가 적극적인 활동을 펼쳐 특정상가의 기장고객을 확보한 사례와 지역의 로터리클럽, JC 청년 클럽, 각종 지역모임, 요식업협회, 안경사협회 등 사업자 단체를 통한 시장개척, 개원의협회를 통한 신규 의원 수임 성공사례들도 있습니다.

8) 사후관리

초기에는 이렇게 50~100개 까지 고객군을 구성하고 그 후에 이렇게 확보한 고객들로부터 추천을 받도록 최선의 노력을 기울여야 합니다.

다만 이렇게 연결된 거래처 일지라도 세무 전문가가 수임업체에 믿음을 주지 못한다면 대부분 다른 사무실로 옮겨갈 가능성이 높습니다. 확보된 거래처의 사후관리에 만전을 기해야 합니다.

끊임없는 연구 노력을 통한 전문가로서의 자질과 직접 발로 뛰는 성실한 자세, 철저한 A/S 사후관리(직원관리 포함)의 삼박자가 맞아 떨어질 때 세무전문가로서의 경쟁력이 비로소 시작됩니다.

◆ 신규 인허가 업체 조회 요령은?

세무전문가 성공의 지름길 TAX-AI. 신규사업자추출 항목에서 무료로 조회하실 수 있습니다.

▷신규 법인 등 신규사업자에게 안내문 보내는 방법

처음 개업하면 우선 친지, 학교 선후배 등 지인들에게 기장 소개 영업을 하게 됩니다. 그렇지만 조만간 한계에 다다르게 되고, 그렇다고 사무실에 가만히 앉아 있는다 해도 지나가는 사람이 간판만 보고 기장을 의뢰하러 오지는 않습니디.

그렇다고, 무작정 아무 곳이나 돌아다니며 기장 영업을 할 수도 없는 노릇이죠. 저는 20여년 전에 신규등록 법인 등 명단을 인터넷 등기소에서 최근에 등기된 등기번호를 일련번호로 검색하여 찾아낸 다음 매일 저녁 신설법인 등의 주소를 확보해 다음 날 아침에 그 회사로 우편물을 보내서 세무사인 나를 알리고 소개하는 우편 영업을 하였습니다.

경험상 20년 전에 성공한 확률은 2~3% 정도였지만 지금은 1%도 채안된다고 합니다.

즉 100건을 보내면 2~3건을 수임했고, 21년 전인 2003년 수임한 고객들이 지금도 관계가 유지되고 있습니다.

신설법인 등에 안내문을 보내어 조금이라도 성공률을 높이기 위해서는 안내문을 받은 법인 대표 등이 안내문을 버리지 않고 잘 보관하게 해야 합니다.

거대한 세액공제나 세액감면보다는 적지만 깨알 같은 내용의 절세방법이 때론 효과적일 수 있습니다.

저의 경험상 아래와 같은 내용을 홍보물에 정성껏 기재한 것도 도움이 된 것으로 기억합니다.

1. 전화요금, 인터넷 요금, 핸드폰 요금에 대한 부가가치세 공제 요령

고객센터 전화를 하여 사업자용으로 전화를 사용한다고 하고 사업등록증과 신분증 등 필요한 서류를 팩스로 보내면 사업용으로 전환되고, 전화요금, 인터넷 요금, 핸드폰 요금에 대한 10%가량의 매입세액 공제를 받을 수 있다. 부가가치세 10%가 할인되는 효과가 있습니다.

2. 사업용 카드를 홈택스에 등록하면 홈택스에서 자동으로 부가가치세 매입세액공제를 받을 수 있는 정보들을 제공하기 때문에, 부가세 신고 시 과세 기간 동안 사용한 카드 중 매입세액공제를 받을 수 있는 것을 추려낼 수 있습니다.

3. 농·축·임·수산물을 면세로 구입하고 이를 원재료로 사용하여 부가세가 과세되는 상품 또는 서비스를 창출하는 사업자에 대해서는 일정 금액을 매입세액으로 공제해 주는 의제매입세액공제 제도가 있다고 설명해줍니다.

4. 전기, 가스요금 감면요령

만약 임차건물이고 임대인이 간이과세자라면 전기 사용 주체를 본인으로 바꾸게 된다면 전기요금의 10%를 공제받을 수 있게 됩니다.

또, 직원들의 식대를 비롯해 유니폼, 면장갑 등 피복비, 워크샵 개최비 등 종업원의 복리후생을 목적으로 지출한 항목은 부가세 매입세액공제를 받을 수 있습니다.

차량 중 비영업용 소형승용차가 아닌 경우 사례를 들고, 수리비, 주유대에 대해서 부가가치세 공제를 받을 수 있다고 설명합니다.

청첩장, 부고장 등에 대해서는 소득세 필요경비로 인정되는 경우를 설명하며 절세 효과를 설명해 줍니다. 특정 업종에 대한 세밀한 절세 방안과 개인이라면 기장세액공제 등도 설명해 줍니다.

위와 같은 절세방안을 설명하고 제대로 하려면 세무전문가에게 맡겨야 하고, 이 경우 매월 세무전문가에게 지급하는 기장수수료보다 절세금액이 더 커서 본인에게 이익이라는 점 등의 설명을 곁들입니다. 그러면서 세무사 본인이 실력있는 세무사임을 강조합니다.

특히, ‘tax-ai’ 에서 제공하는 증빙수집어플과 경영검토표, 경영컨설팅리포트, 세무컨설팅리포트 등을 제시하며 관리의 전문성을 어필하면 수임 성공률이 높을 것으로 예상됩니다.